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導購如何讓進店顧客留下聯系方式?

 2014-5-16

  

導購如何讓進店顧客留下聯系方式?


  零售店鋪每天都會有很多顧客進出店鋪,這一客流量的背后,作為銷售人員是否會做到以留下顧客的聯系方式為由賺取顧客的二次進店率呢?如果會,那么又該以什么樣的方式獲取顧客的電話號碼呢?
  
  導購手里拿著記事便簽,追著客戶說:“先生,您留個電話號碼吧,我們一有優惠活動,我肯定第一時間通知您。”
  
  客戶一邊往店門口走一邊說:“不用你打電話通知我的,我先回去考慮考慮,等考慮好了,我會直接過來的。”導購最終沒能留下客戶的電話號碼,只能垂頭喪氣的回到店鋪,這樣的情景在店面里太常見了。
  
  客戶不愿意留下電話號碼,怎么辦?
  
  一、客戶為什么不愿意留下電話號碼?
  
  客戶離開店面之后,銷售顧問能跟他保持聯系的唯一途徑就只有電話,可是很多客戶都不太愿意留下自己的手機號碼,為什么呢?我們總結了一下,主要有6個原因。
  
  1、怕被騷擾,被保險公司,電訊公司或其他專門發送垃圾短信的公司騷擾怕了,害怕汽車銷售顧問也會像他們一樣進行電話或者短信騷擾,影響自己正常的生活。
  
  2、怕失去主動權,擔心給了電話號碼銷售顧問之后,隨時都有可能接到銷售顧問的推銷電話,打亂自己的決策節奏,從而失去了主動權。
  
  3、怕泄露個人信息,電話號碼也是個人信息的一部分,擔心被泄露給其他人,給自己的工作生活帶來不便。
  
  4、怕在不方便的時候接到電話,比如在開會、休息或其他不方便的時間段接到銷售顧問的電話,給自己造成不便。
  
  5、缺乏正當合理的理由,銷售顧問在要電話號碼時動作、時機和話術生硬,缺乏正當合理的理由。
  
  6、客戶不是真的意向客戶,只是過來看看,而不是真正有購買意向的潛在客戶,也有可能是競爭對手的偽裝調查人員,擔心暴露自己的身份,所以不愿意留下電話號碼。
  
  二、留下客戶電話號碼的9個絕招
  
  銷售不跟蹤,最終一場空,這是每一個銷售顧問都知道的基本銷售常識,而跟蹤的前提是要設法留下客戶的電話號碼,總結了一下,有以下9個方法。
  
  1、在剛坐下洽談時就索要,從生理上來看,占人體比重比較大的部位就是臀部,大多數人都有一種惰性,一旦坐下之后,如果沒有急事,就不太愿意很快的再站起來。所以,在進行了產品介紹之后,本文章來源于銷售微信平臺,搜索銷售二字即可關注,剛一坐下,銷售顧問就應該拿出電話號碼記錄本讓客戶填寫,電話號碼記錄本上一定要有一長串之前的客戶留下的電話號碼,讓客戶看到別人留下的電話號碼,會給客戶兩個心理暗示,一是其他客戶都留下電話號碼了,看來我也應該留下,要不然不合適,這是從眾心理在起作用。二是一坐下來就要填寫電話號碼,給他一個感覺,如果不填寫電話號碼,就沒有機會往下洽談,為了獲得與銷售顧問洽談的機會,也就只能留下自己的電話號碼了。
  
  2、在客戶做出承諾時索要,當客戶為了探知價格優惠信息而向銷售顧問做出購買承諾時,銷售顧問應該故作懷疑,比如可以說:“您真的今天就能定下來了嗎?”客戶為了證明自己說的話算數,就會很肯定的回答。此時,銷售顧問可以說:“既然那么肯定,那就先留個電話號碼,我先確認電話號碼是不是真的,如果電話號碼都不是真的,那您肯定是在騙我。”激將法,往往很有效。
  
  3、在客戶詢問優惠活動時索要,當客戶詢問有沒有價格優惠政策時,銷售顧問可以假裝說現在優惠比較少,可能要過一段時間才會有,如果有的話,一定立馬通知客戶,于是直接向客戶索要電話號碼,以便及時通知到位。
  
  4、在套近乎時索要,在和客戶拉家常時,發現互相是同鄉或者具有某種共同喜好時,直接對客戶說:“原來我們還是老鄉呀,老鄉見老鄉,以后多來往,互相留個電話,以后常聯系。”然后拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,要求客戶告知電話號碼。如果發現有共同愛好,比如都是攝影愛好者,就立馬說:“哎呀,原來您也喜歡攝影呀,我也喜歡,而且還是攝影協會的會員,我們經常搞裸模戶外拍攝活動的,留個電話吧,下次協會搞活動的時候,我一定邀請您一塊參加,可好玩了。”又是拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,也可以名正言順的要求客戶告知電話號碼。
  
  5、談價格優惠時索要,價格談判到一定程度時,如果客戶要求銷售顧問去找經理申請一下,銷售顧問可以耍一個花招,對客戶說:“先生,如果我去找經理申請價格優惠,您必須提供自己真實的電話號碼,等一下我上去找經理,經理的助理會發一條短信到您手機讓您確認的,如果沒有收到您的確認短信,他是不會同意的。”這時候客戶只能提供真實的電話號碼,銷售顧問立馬當著客戶的面把手機號碼輸入到自己手機,撥通一下確認一遍。
  
  6、再次交換名片時索要,在客戶剛進店的時候,銷售顧問一般已經把自己的名片遞給了客戶,但是在展廳內走動的過程中,客戶很有可能把銷售顧問的名片弄丟,也不管他弄丟不弄丟,如果銷售顧問在客戶坐下時忘記了索要電話號碼,那就及時再拿出一張自己的名片遞給客戶。如果客戶已經有了銷售顧問的名片,他會說不需要了,已經有了。銷售顧問應該立馬說:“可是我還沒有您電話號碼呢,留一個吧。”在銷售顧問主動遞交名片給客戶的時候,就算客戶拒絕了接受名片,他也會有一種得到好處要回饋的心理壓力,從而可能響應銷售顧問的要求而告知自己的電話號碼。
  
  7、告知客戶有中獎機會時索要,給客戶介紹完產品之后,告知客戶,店面正在搞一個來店有獎抽獎活動,抽獎依據是把填寫有客戶的真實電話號碼和姓名的小票放進抽獎箱去抽獎,于是拿出小票讓客戶填寫。客戶一邊填寫,銷售顧問就一邊撥打客戶的電話以確認電話號碼真實有效。客戶為了獲得抽獎機會,也會提供真實的個人電話號碼。
  
  8、領取禮品時索要,店面可以搞一些來店有禮活動,在客戶領取禮品時要求他先填寫一份客戶信息登記表,填寫完之后再把禮品發放給客戶,這種方法也可以獲得客戶的電話號碼。
  
  9、送客離店時死纏爛打的索要,如果前面提到的8種方法都沒有使用,而客戶正起身要離開店面,雖然為時已晚,但也絕不能放棄,可以像本文開頭那位劉小青一樣,一邊拿著記事便簽追著客戶,一邊說:“先生留個電話吧,我們一有什么優惠活動,我肯定第一時間通知到您。您絕對可以放心,我不會在您休息的時間打攪您的,也不會無緣無故的給您打電話的,您要是不留一個電話給我,我們公司就認為我沒有接待好您,覺得我的服務工作沒做好,我會被公司考核處罰50塊錢的,先生留一個電話吧。您看,我都跟著您到馬路邊上來了。如果我是您的員工,也這樣用心的服務您的客戶,您會怎么想呢?我們做銷售的,也挺不容易的呀,您就留個電話唄。”銷售顧問要一邊說著這段話,一邊送客戶離開,不僅要送到展廳門口,還要送到公司門口的保安亭,一直送,一直說,送到馬路邊上為止。客戶心一軟,就把電話號碼給留下來了。
  
  綜上所述:問人要電話號碼不是你問對方就一定會給,首先,要了解顧客不愿意留下聯系方式背后所隱藏的真實原因,其次,要給顧客一個留下聯系方式的理由,讓顧客看到留下聯系方式所帶來的價值,最后,不是顧客留下聯系方式就可以了,重點還是要維護好你的顧客,讓顧客認為留下聯系方式是正確的,以達到顧客二次進店購買的目的。最后,切記保護好顧客資料的隱私,不要用做騷擾顧客的一個途徑,而是要讓顧客的聯系方式達到一個與顧客溝通的橋梁。

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